—訪滄州市跨境電子商務行業協會會長、滄州中拓國際貿易有限公司董事長徐連星
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國際貿易充滿了挑戰與機遇。
在國際市場掘金，除了需要建立起強大的銷售體系，更需要刀刃向內，不斷打造提升企業的核心競爭力。滄州被確立為跨境電子商務綜合試驗區后，企業面臨更好的抱團出海機遇。
本報記者 呂 坤 攝 影 殷 實
“收編”企業整合資源 做集大成者
記 者：剛才在廠區看到有不少到訪的客戶，從你的切身感受來說，國際市場的行情是否在回暖？
徐連星：2月10日我們將接待來自墨西哥、加拿大、美國、匈牙利的客戶前來驗廠驗貨。比起線上的交流，客戶其實更喜歡面對面地溝通。
今年的訂單確實比往年更好。去年底，我們僅在迪拜就拿下了1000多萬元的訂單。也是在去年底，我們在韓國的銷售網絡全面鋪開，幾乎每個城市都有我們的設備。在此之前，其他國家也有很多同行被我們陸續“收編”為經銷商。到目前為止，中拓的彩鋼機械已經銷售到全球150多個國家。
國際市場的有趣之處就在于，哪怕疫情肆虐的時候，依然可以“東方不亮西方亮”，甚至更多時候像是在“刨花生”，一個品類帶出了更多更大的市場。
記 者：想要在國際市場上有一席之地，對外構建龐大銷售網絡的同時，在國內有哪些必要的動作呢？
徐連星：其中之一就是整合國內優質資源。比如今天下午，會有廈門一家行業內做檁條機非常出色的企業來中拓考察合作，明天我也要去東莞考察一家生產吊頂龍骨的企業，這些都是國內非常優質的資源，他們的產品創新能力十足，但是國際銷售方面仍存在短板。雙方合作后，他們的產品可以借由中拓的銷售網絡出海，而中拓的產品種類將更為豐富，雙方都能夠實現快速發展。
記 者：“收編”國外企業整合國內資源，感覺中拓貿易在做一個“集大成者”，這是做跨境貿易的趨勢嗎？
徐連星：我認為是的。在國際貿易中，如果想長久地走下去，一定要做一個能夠整合優質資源的企業，做好內外合作的平臺。
創新能力是永恒的核心競爭力
記 者：提起國際貿易，有人覺得遍地是金，有人覺得遍地是坑。如何在風險中抓住機遇？
徐連星：國際貿易不都是美好，但也沒那么糟糕，歸根結底要做好自己，要聚焦，要學會做“減法”。
初入國際市場，我也曾“節節敗退”，碰得“灰頭土臉”，踩過了幾乎所有創業者都難避開的“坑”。曾錯誤預估形勢，錯把平臺當本事，讓自己一年時間內就“賠無可賠”；也曾“芝麻西瓜一把抓”，將更多精力投入在玻璃膠這種消耗品上，卻忽視了從生產定制到回款周期都更長的機械設備。
但事實上，原本看好的玻璃膠很快暴露出問題——訂單少了不夠公司運營成本，訂單多了又不能保障供應。最致命的是，玻璃膠保質期短，尤其在集裝箱的高溫中會發生反應，再加之運輸周期、通關等時間因素影響，很多貨物面臨了“到港也即將過期”的尷尬境地。而沒有能力去研發更為優質的玻璃膠，也讓這一產品缺少核心競爭力。
必須做“減法”，將難以實現技術突破的玻璃膠砍掉，在彩鋼機械的幾百種產品中再進行精簡，同時在中拓冷彎成型設備公司不斷進行研發創新。
記 者：從單純做貿易，到前端跨境電商、后端自營工廠，這對于國際業務的拓展是不是更有優勢？
徐連星：是的。當我們越來越深入地進行國際貿易的時候就會發現，不斷的管理創新能力和強大的產品研發能力，是最終為企業保駕護航的核心，只有這樣，才是把命運握在自己手中。
我們從彩鋼瓦的創新突破開始。彩鋼瓦應用領域非常廣泛，如車間廠房、養殖場、倉庫、住宅等，傳統的彩鋼瓦單層導熱、不耐老化、不耐腐蝕，也因此，近年來性能更優的復合材料彩鋼瓦逐漸流行，但囿于成本和技術原因，產品難以平整，功能也很難全面。
我們對外聯合專家團隊，對內培養技術骨干，最終研發出了8層符合材料的多功能高速復合金屬板材機，實現了保溫、隔熱、隔音等多種功效，可以15年不褪色，耐老化、耐酸堿程度更高，一項創新就帶來5項發明專利。
記 者：不斷的自我突破是否也繪就了更大的市場版圖？
徐連星：是的，中拓因為不斷創新順利躋身高新技術企業行列，并已通過ISO9001質量管理體系、歐洲CE安全認證、北美CAS電氣認證等多種權威認證。隨著產品的升級換代，公司產品的市場范圍也從發展中國家擴展到發達國家。
從單兵作戰到協同發展
記 者：剛在廠區看到有員工在做直播，跨境直播是否已經成為外貿企業不可或缺的溝通和營銷手段？
徐連星：過去3年間，我們不斷探索跨境直播，幾經波折。
最初，我們拉起20多人的直播團隊，精選產品、準備腳本、租住酒店，每天8個小時不間斷地直播，持續10多天卻沒有任何留存率和轉化率，首戰失利。在總結了失敗的經驗和教訓后，我們改變策略，提前邀約顧客，選擇合適的直播時間，用鏡頭帶顧客實地參觀、講解、答疑，及時復盤……市場逐漸熱了起來。
17種外語進行跨境直播，讓我們可以輻射更大的市場。
隨著線下交流的恢復，線上紅利正在弱化，我們需要把更多精力投入到產品創新和企業管理中。
記 者：對于產品創新和企業的管理改革，中拓現在有哪些動作，近期又有哪些規劃？
徐連星：拿銷售而言，傳統銷售是單兵作戰，拼的是個人能力。而近期我們開始強化中臺，打造扁平化的團隊和獨立戰艦，也更重視員工的團隊協作能力。
在企業經營中，沒有任何一個部門是不重要的，將每個部門都打造成獨立戰艦，強化供應能力、跟單驗貨發運等系統支持，能夠讓企業更高效運轉。
以業務部門為例，從單兵作戰到小組協同，將區域標準化落實。每個地區語言、工作時間，甚至電壓都不同，現在幾個人負責一個區域，可以持續深挖這一區域的需求痛點，更好實現業務增長。
我們的大數據中心也即將建成。這一數據中心不僅能夠進行跟單和故障直接檢查，還可以依據數據將問題前置。
比如訂購西門子電機的周期是4個月，未來通過數據采集，我們可以提前預判一年的需求量進行批量訂購，更好地保證工期和品質。
記 者：從單兵作戰到協同發展不僅適用于企業，也適用于滄州外貿企業一起抱團出海。對于滄州而言，跨境電商發展的機遇有哪些，痛點又是什么，如何進行突破？
徐連星：去年底，國務院發布《關于同意在廊坊等33個城市和地區設立跨境電子商務綜合試驗區的批復》，同意滄州設立跨境電子商務綜合試驗區。這是我們面臨的重要機遇。
滄州在制造產業上是有優勢的，我們需要做的，就是整合優勢資源，做深做透，抱團出海。
近年來，協會很多會員單位的出口業務都每年翻倍增長，大家依托本地資源錯位輸出，都能在巨大的國際市場上分得一杯羹。
商會也已經在俄羅斯、印度等國設立辦公室，今年還在籌備阿聯酋、新加坡等地的辦公室，更方便會員拓展當地市場。
跨境電商面臨的最大問題是人才和意識。
今年我們計劃借助滄州綜試區的機遇做孵化中心，幫助企業鏈接世界，同時也會聯合高校，為有潛力的學院學生提供阿里巴巴賬號免費試用，組織商會外貿骨干將實操技能直接帶入高校。
最重要的，是要轉變意識。
跨境電商做得特別好的，不一定是營銷網絡好的，也不一定是轉化徹底的，但一定是擁有核心競爭力的。
企業要為客戶做好分層畫像，進行對等匹配，找準自己的目標客戶群。小企業就突出服務端，大企業就做好供應保障、產品質量和售后。找到各自的優勢，深挖并放大，才是生存的關鍵。
同時，市商務局聯合協會舉辦的外貿大講堂活動，今年將邀請更多行業專家，為企業賦能。
文章來源：滄州日報
